原创 小爽 艾年
老年用品市场空白，选品至关重要。
文｜小爽
全文字数｜4300字
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市场前景
从需求、供给、政策三个方面介绍老年用品的市场前景。
我国老龄化程度加重
2024年1月17日，国家统计局发布，2023年年末，我国60岁及以上老年人口达到2.97亿，占全国人口的21.1%，正式步入中度老龄化社会。
2035年，我国老年人口预计将达到4亿，占比30%，进入重度老龄化社会；2050年，老年人口将达到峰值4.87亿，占比34.9%。一直到21世纪末老龄化将长期稳定在34%上下，约占全球老龄人口的1/4。
老年用品严重不足
全球老年用品SKU数量超过6万，中国老年用品SKU数量不到1/10，产品种类单一、缺乏品牌和龙头企业。
我国老年用品只覆盖到老年人的基本生活，难以满足老年人休闲娱乐、医疗保健等高层次的需求。
国家政策大力支持
《关于促进老年用品产业发展的指导意见》工信部联消费〔2019〕292号
实施创新驱动发展战略，培育龙头骨干企业，激发产业发展内生动力，逐步构建完善的老年用品产业体系，增强适应老龄化社会的产业供给能力。
到2025年，老年用品产业总体规模超过5万亿元，产业体系基本建立，市场环境持续优化，形成技术、产品、服务和应用协调发展的良好格局。创新能力明显增强，骨干企业研究与实验发展经费支出占主营业务收入比重超过2%，以企业为主体的技术创新体系进一步健全。
供给水平明显提高，产品种类更加丰富，产品质量标准、检验检测、认证认可体系逐步与国际接轨。品牌建设明显加快，重点领域品牌数量增多，区域品牌快速发展，建立适应市场需要的品牌体系。市场环境明显优化，市场监管力度不断加大，政府公共服务能力显著提高，市场竞争秩序和消费环境明显改善。
关于加强新时代老龄工作的意见 .中共中央 国务院 .2021
积极培育银发经济，发展适老产业。制定老年用品和服务目录、质量标准，推进养老服务认证工作，推动与老年食品、药品、用品行业规范发展，加大老年产品的研发制造力度。
《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划》国发〔2021〕35号
发展壮大老年用品产业，加强老年用品研发制造，促进优质产品应用推广，鼓励发展产业集群；促进老年用品科技化、智能化升级。
《扩大内需战略规划纲要（2022－2035年）》.国务院 .2022
发展银发经济，推动公共设施适老化改造，开发适老化技术和产品。
国务院办公厅关于发展银发经济增进老年人福祉的意见.2024
强化老年用品创新。实施推进家居产业高质量发展行动，重点开发应用适老化日用产品和老年休闲陪护产品。完善老年用品产品推广目录，适时进行评估并动态调整。
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老年用品业务开展
国内老年用品种类不到全球的1/10，可以先学习国外的先进经验。
老年用品的种类很多，不可能一次全部引进，我们要如何快速迭代试错，如何选择最有前景的客户，选品时有哪些关键因素需要考虑？
老年用品分类
可以参考如下资料，先对老年用品或康复辅具的种类有一个较全面的了解：
《辅助器具使用指导》.杜春萍. 2022（微信阅读App）
《老年人康复辅助器具应用》.李高峰.2022
日本工业标准JIS-福利辅助器具分类（链接见文末参考资料）
Medmet 整理的日本老年用品分类（链接见文末参考资料）
选品三阶段
第一阶段。大范围、多类目选品。快速熟悉不同类目产品的销售情况，发掘出自己感兴趣的、有市场潜力的类目和产品。不一定要做得非常精细，感觉到比较好、有机会的产品都可以先纳入进来。
第二阶段。在已经纳入的产品中优中选优。按照“二八定律”，20%的产品会带来80%的业绩，要尽可能挖掘20%销量大、利润高的产品。
第三阶段。首批采购可能通过个人或者小公司购买少量样品进行试用，把选品当做日常运营中的常规性工作，不断测试新产品，结合数据分析调整。
目标客户
年纪大的老人一般不太熟练使用智能手机，根据淘宝安全淋浴椅、拐杖等商品评价可以看到，主要是年轻的子女给爷爷奶奶购买，或者是年长的子女给父母购买。
之前有调研过线下老年用品店，也曾有家人因腰椎间盘突出手术住院导致短期失能，发现家属大多通过养老机构、医院等购买失能用品。可能原因是，这些老人从健康到突然变成失能，会被家属送到专业的机构去治疗、照料，家属自己没有什么经验，不知道要购买什么东西；而且这些用品非常急需，网上物流需要时间。
年纪轻的老人很反感看到失能用品，因为他们担心自己老了也会变成这样，一般对服装（如防滑拖鞋、棉麻服装等）、健康零食（如零糖、零脂肪类燕麦片、蛋卷、粗娘饼等）、理疗类产品（如护膝、护腰等）等比较感兴趣。
选品关键因素
刚需
消费者对商品功能性需求大于对商品颜色、外观、款式、尺码等所有外在属性的需求。功能性需求一般变化较慢，选品的单一性降低了运营成本，选择时的唯一性增加了成交的概率。
市场规模
市场规模=客户数量 * 消费频次 * 客单价 客户数量：可以大概计算国内客户数量，或者参考国外销量。
消费频次：消耗品复购率较高，可以引流。
客单价：前期主打高性价比产品，让消费者更容易做出决策；也需要引入少许高端产品，体现品牌“调性”。
国外市场接受度
选择销量高、评分高的国外产品，意味着有较大的市场容量，产品功能和质量已经被国外消费者认可和接受，可以极大降低国内推广的风险。如果产品本身比较新颖，也可以不作要求。
国内竞争热度
避开红海类目，避开大卖家热销的商品，选择国内未见或少见的商品。了解同类商品、替代品的销量、评分、功能差异。如果竞争少，但是产品最近销量/评价却很高，代表着某种趋势，可以重点关注。
功能
前期选择产品功能简单的产品，这类产品售前、售后简单，但往往竞争激烈。后期如果拥有了好的供应链能力，可以尝试功能复杂的产品。
监管
前期主要考虑用品。食品、药品、保健品、医疗器械监管严格，暂不考虑。避开需要特殊认证的敏感商品（如带电、粉尘等），在运营过程可能被要求随时提交认证，打乱运营节奏。
质量把控
SG标签是对Safe Goods（安全的制品）的缩写，是由一般财团法人制品安全协会制订的。在综合考虑可能对身体或生命带来危害的产品构造、材质、使用方法等因素后，制定作为安全产品所必须达到的安全性认定基准，产品只有符合此基准才能使用SG标识。
更新换代
外在属性需求（商品颜色、外观、款式、尺码等）更新换代速度快，用户选择时随机性较强，竞争激烈，应当避免。
季节性
避免季节性商品，有利于减少库存积压，提高资金周转率，降低仓储费用。
个体差异
不要选择针个体差异较大的商品，比如手杖过长或过短都不利于预防跌倒，需要老人亲自试用（不过现在很多手杖支持调节高度）。
物流
资金量小的卖家，适合选择单价稍低、体积小、重量轻、易发货的产品，有利于快速发货补货，可以根据销售节奏快速调整。
利润
通过1688网站等渠道了解该商品的拿货成本、重量、包装尺寸等信息，评估在当前市场售价下，是否有足够的利润空间。
可分享
具有推荐价值，朋友之间可以互相分享，有利于降低推广成本。
其它风险
远离侵权，包括商标、专利、版权、盗图侵权。如果产品上市很久了，销量越来越少，可能已经过时了。
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具体的选品方法
榜单选品法
发掘到当前平台上各类目最热卖的产品，比如全球最大电商马逊榜单Best Sellers（畅销榜）、New Releases（新品热卖的新品排行榜）、Movers & Shakers（排名上升最快的销售飙升榜）、Most Wished For（添加愿望夹最多）、Gift Ideas（适合作为礼品）。
New Releases：这是亚马逊基于产品销量得出的热门新品榜单，每小时更新一次，这些产品一般都是上架3个月以内的产品，因为都是新近上架的产品，在某种程度上也代表着趋势。
Movers & Shakers：它反映的是1天内同类目中涨幅最快的商品，可以找到上升潜力比较大的产品。
Most Wished For：即愿望清单，消费者可能喜欢某个产品，但是因为价格等因素而无法立刻“剁手”购买，代表着消费者的兴趣所在。
Gift Ideas：可以知道人们更愿意选择哪些产品作为礼品，在节日来临前有针对性地备货。
亚马逊还为我们提供了所有类目的热卖排行。
类目深挖选品法
想在运营中长期保持竞争优势，最好能够专注于一个类目，进行深挖，让自己成为该类目的专家。让大家能对我们有一个深刻的标签印象，在遇到某些场景时，很容易想起我们。
卖家如果想通过类目深挖法打造自己在某一类目的优势，必须在选品和评估的过程中关注产品的上游，即产品的原产地是哪里。
大卖家新品跟进
关注行业大卖家的上新产品 ，一旦发现了自己有能力运营的产品，需要快速地跟进。
优秀店铺复制法
查看热门商品时，一定要研究店家。对榜样店铺的要求是，店铺里的产品不要太多，10～30款产品就好，产品要是较大众的刚需产品，最好还是轻小、功能单一、易于包装发货的商品，店铺里有多个产品销量/评价很好，预估后知道店铺的销售利润不错。
一个Amazon店家最近30天Feedback数量的4～5倍大概相当于其当前的日均订单数量。
如果你看到的恰巧是一家产品数量不多但最近30天Feedback数量很多的店铺，同时该店铺的产品又是感兴趣并且可以找到对口货源的产品，那么这个店铺就值得重点关注。
可以发掘出同类的、相似的产品，这些产品和原店铺的产品不需要一模一样，只要它们面对的市场一样，面对的受众群体一样、类似，甚至是互补。
供应商新品推荐法
一家实力比较强的工厂，往往会从研发端影响市场的趋势，它通过自己对市场和趋势的理解，开发出更新换代的产品，再用这些产品激发和满足消费者的内在需求。
利用好供应商端的信息反馈，卖家同样可以抓住爆款产品崛起的机会。询问供应商当前出货量大的商品、质量好的商品、单价高的商品和新上市的商品。
1688网站的首页有“跨境专供”的入口，进入“跨境专供”页面之后可以看到“金牌供应商”“海外代发”“排行榜单”“爆款开发”等选项卡，其中包含的榜单和具体类目可以作为卖家选品的重要参考。
社交媒体选品法
从国外的社交媒体（SNS）上发掘具有流行潜质的产品。当前比较流行的社交媒体包括Facebook、Twitter,、YouTube,、Pinterest,、Instagram，以及众筹网站Kickstarter等。
搜索、电商平台选品法
搜索渠道：
谷歌-全球最大的搜索引擎：https://www.google.com/
亚马逊-全球最大的电商平台（包含各国站点）https://www.amz520.com/
乐天-日本最大电商平台Rakuten：https://www.rakuten.co.jp/
搜索内容：
切换不同的关键词，语言（英语、日语...）、关键词（如老人、高龄、老龄；商品、产品、康复辅具等）、图片等。
选品工具_Chrome 插件：
卖家精灵，便于查看Amazon同类竞品的上架时间、价格、评分、评价数、销量等，以及历史数据变化趋势。
也可以尝试下其它工具，如 AmazonSount、鸥鹭、Helium 10（收费）、Jungle Scout（收费）。
大奖赛、展会、名企业选品法
拿到大奖赛、参加展会的商品一般比较前沿、新颖，可以从如下渠道找找灵感：
日本养老服务和产品名企业2022
日本护理行业在线展览|CareTEX365在线（日本最大的养老展会）
中国老年用品推广目录
中国老年福祉产品创意创新创业大赛
上海老博会 AID
THE CARES Award
Cares EXPO TAIPEI （台北国际照顾博览会评出的奖项）
参考资料：
1. 朱玥颖《我国养老产业供需测算与结构优化研究：以城乡融合为视角》.2019.（国内外老年用品数量）
2. 日本工业标准JIS-福利辅助器具分类
https://jis.eomec.com/jist01022011/4#gsc.tab=0
3. Medmet 整理日本老年用品分类
http://www.medmet.ltd/products/catelog/
原标题：《老年用品的市场前景如何，业务如何开展？》