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$爱美客(SZ300896)$
之前写过一个濡白天使的介绍
再写个嗨体的吧。
我曾在小红书上看过一个帖子，“你做过最有用的医美项目是什么”，统计了几百条评论，注射类项目中第一是肉毒，第二是水光，第三就是嗨体。前两个都是品类，而嗨体只是一个品牌。
保妥适在FDA批准眉间纹适应症7年后才迎来第一个竞争对手，但已牢牢占领用户心智。至今已上市22年，仍占据美国肉毒素市场大部分份额。而嗨体作为唯一的复合溶液，已经获批8年了。
准确来说，嗨体并不是一款玻尿酸，而是一款含玻尿酸的营养液。嗨体的透明质酸钠浓度是5mg/ml (常见的凝胶类玻尿酸是20mg/ml)，这决定了嗨体注射简单不会栓塞，也不会有玻尿酸凝胶吸水馒化的风险。嗨体同时还含有L肌肽(抗氧化剂)、维生素B2和氨基酸。
嗨体分为1.0ml、1.5ml、2.5ml 三种规格，分别用于泪沟、颈纹、水光，2023年销售额比例大概是3:5:2。
嗨体系列在同价位没有相同用途的产品，但机构会推荐利润更高的产品。
嗨体1.0(熊猫针)：竞争对手主要是肤莱美和弗缦这两款动物胶原蛋白，以及乔雅登雅致之类的小分子玻尿酸凝胶(容易吸水发泡用得越来越少)。嗨体1.0是我不太看好的品种，这源于玻尿酸类产品的先天缺陷，打在皮肤薄的地方容易泛蓝(丁达尔效应)，胶原蛋白是白色质地更适合填充泪沟。目前动物胶原蛋白产能有限，价格居高不下，不足以影响嗨体1.0的销量。但如果未来有可以量产的重组胶原蛋白凝胶上市并卷低价格，势必会挤压嗨体1.0的市场。但获批、推广是一个漫长的过程，刚上市也必然卖高价，还有充足的时间应对。
嗨体1.5：护城河最深的产品，几乎是治疗颈纹的代名词。下游机构从未放弃过使用利润更高的产品代替嗨体1.5，但战绩约等于零。这两年推的比较多的产品叫保柔缇，销量平平，这是一款国外常用于治疗颈纹的玻尿酸凝胶，终端标价一万多，在国内有鼻唇沟的械三证。在顾客知情同意的情况下，械三针剂超适应症使用并不违规，嗨体1.5的护城河也绝不是那一纸批文。
可能获批的产品有复锐代理的瑞士Profhilo和的胶原蛋白凝胶。这两款产品有卖高价的潜力，所以可能像保柔缇一样抢走一小部分嗨体1.5的份额。但我不觉得它们上市后会是用于颈纹的产品。这个市场太小了又几乎被嗨体垄断，产品也卖不上价格，没必要花费精力去拓展，做颈纹的临床实验只是觉得容易拿证罢了。至于刚获批的复合溶液，没什么威胁的。和嗨体成分类似但少了核心成分的L肌肽和维生素，很难卖高价。
医美针剂的终端价格远高于进货价，终端差价通常远小于成本差价，再加上转化成本，机构推销低价新品必然无利可图。
永远都不用担心来自同质化低端新品的竞争，这是医美行业的底层逻辑。
嗨体1.5未来会随着医美渗透率提升缓慢增长。
嗨体2.5(以及冭活泡泡)：瑞蓝唯瑅和润致娃娃都是玻尿酸凝胶包装成的长效水光，算不上竞争对手。嗨体是唯一持证的功能性水光，但目前在这个赛道里只是小角色。各种械二和妆字号的进口动能素才是主流(机构进货价低还能卖高价)。受益于市场逐渐规范化，嗨体水光这两年增速很快。在水光赛道嗨体的证照壁垒得以发挥作用，NMPA要求械三针剂对所有成分单独验证功效，这就把那些动辄几十种成分的进口动能素排除在外了，华熙的复合溶液因为多加了4种氨基酸也被打回去发补才获批，嗨体当年更是费了大力气拿证才保持了8年的独占期。未来获批的国产水光针大概率也不会比嗨体成分更复杂，所以卖不了高价。卖贵了，用户不买账；卖便宜了，机构没动力推广，这是所有国产针剂的困境。别看有很多临床中的复合溶液，不乏一些上市公司的产品，但这些扔到市场上绝大多数连个水花都溅不起来。水光市场非常大，未来械三新规真正落地后，嗨体将分得最大的一块蛋糕。
嗨体现在的定位是引流产品，难免让人轻视。但没有强大的知名度和口碑，又怎能做到引流？中国医美行业发展这么多年，能大量吸引优质客流的产品只有两款，一款是前面提到的保妥适肉毒素，另一款就是嗨体。对于它们，机构哪怕赔钱也要硬着头皮卖，不卖就会损失相当一部分客流。而对于竞争激烈靠升单赚钱的医美下游，损失客流意味着关门大吉。